Сэмплинг (sampling) – маркетинговый ход, подразумевающий раздачу мини-образцов продукции целевой аудитории. Таким образом, потенциальный покупатель узнает о бренде, получает представление о его продукции, что приводит к увеличению сбыта.
В рамках акции потребителю предоставляется возможность абсолютно бесплатно попробовать товар. Этот вид ненавязчивого стимулирования продаж может применяться как в случае первого, так и повторного запуска продукции на рынок.
Рекламные sampling акции чаще всего проводятся в точках постоянной реализации. Данный подход объясняется тем, что большинство потребителей решают приобрести понравившийся продукт в месте его продажи. Так производитель создает условия для эффекта спонтанной покупки. В странах постсоветского пространства сэмплинг особенно популярен, поскольку наш потребитель отличается от западных покупателей.
Проведение sampling на территории магазина – идеальный вариант, но не единственный. Существуют такие виды сэмплинга:
Обмен. Подразумевается обмен пустой пачки аналогичного товара на новый брендовый. Благодаря этому потребитель может сравнить качество продукции.
Сухой sampling. Потенциальным клиентам предлагается взять с собой тестер или пробник. Реклама проводится в точке продажи.
Влажный сэмплинг. Целевая аудитория пробует продукцию на месте. Чаще это продукты питания.
HoReCa sampling. Это дегустация табачной продукции и алкоголя. Преимущественно такие акции организовываются в гостиницах и ресторанах – семплы преподносят как презент от заведения.
Домашний сэмплинг. Предполагается рассылка тестеров разных товаров по почте. Это может быть уменьшенная версия продукции, печатные буклеты с образцами.
Любой из этих видов sampling прежде всего повышает узнаваемость бренда и укрепляет доверие к нему. Люди пробуют продукцию бесплатно, поэтому менее к ней предвзяты. Подобные акции провоцируют обсуждение среди целевой аудитории. Каждый делится своими впечатлениями, благодаря чему название бренда чаще упоминается в интернете. Кроме того, организация подобных акций предоставляет интересную информацию и для производителя: он может узнать предпочтения и вкусы потенциальных клиентов.
Продвигать таким способом можно любой товар или услугу. Добиться наилучшего результата можно только при правильной организации, помогут в этом следующие советы:
Выбрать подходящее время проведения. Необходимо продумать, когда лучше проводить мероприятие – в первой половине дня или во второй. Например, хлебобулочные изделия, молочные продукты чаще покупают в утренние часы, а чипсы и алкогольные напитки – после обеда. Проводить акцию «сметана и творог в одной упаковке» лучше на протяжении светового дня, обменивать пустые упаковки от снеков на полные – вечером.
Выбрать стоящий продукт и его объем. Не нужно бесплатно «кормить» потенциального клиента. Потребителю нужно дать попробовать, чтобы ему было мало и захотелось купить еще. Иногда уместнее сделать дегустацию, а не просто раздать семплы.
Определить лучшее место. Например, раздавать премиальный соус в небольшом магазинчике в спальном районе не имеет смысла, как и проводить дегустацию дешевого растительного масла в винном бутике. Лучше проводить акцию в месте постоянной продажи товара.
Найти хорошего промоутера. Имеет значение все: возраст, внешний вид, манеру общаться. Промоутер должен быть близок к потенциальному покупателю, в противном случае продукт не вызовет доверия. Например, для рекламы зубной пасты для протезов точно не подойдет молодой студент.
Точно определить задачи сэмплинг-акции. Стоит учитывать, что знакомство потребителя с новым продуктом – дорогое удовольствие. Нужно оплатить работу промоутера, аренду площади (если мероприятие проводится не в магазине), сами образцы. Если ожидания неоправданные (увеличение объема продаж в десятикратном размере) – лучше подобрать другой метод.
Таким образом, общие затраты на акцию, как финансовые, так и временные, должны быть соизмеримы с ожидаемой прибылью.
Чтобы понять, насколько эффективным было использование сэмплинга в продажах, следует сравнить объемы продаж в обычный и акционный дни. Если мероприятие было правильно организовано, рост объема реализации должен превышать в два раза показатели до проведения сэмплинга. Стоит посчитать и затраты. Сумму, которая была потрачена на реализацию акции, следует разделить на количество проданных единиц продукции. Прибыль от продажи дополнительных единиц товара должна не просто покрыть расходы, но и значительно превысить их.
