Чтобы оценить тот или иной товар, сначала нужно с ним ознакомиться. Если разделить потребителей на несколько групп, а основной характеристикой выделить «принятие» новой продукции, статистика покажет: максимум 2,5% покупателей готовы рискнуть и взять с полки незнакомый продукт. 16% – это так называемые консерваторы. Они практически никогда не покупают то, что еще не пробовали, а при выборе ориентируются на популярность продукта или торговой марки и отзывы о них.
Если компания запускает новый товар, важно не только рассказать о нем. Лучший результат приносят мероприятия, в рамках которых потенциальный клиент может на своем опыте оценить его плюсы. Для этого можно устроить сэмплинг-акцию – один из результативных рекламных инструментов. Разберемся подробнее, что же обозначает это понятие.
Что означает понятие сэмплинга?
В продажах сэмплинг – это распространение образцов товара. Простыми словами, это раздача пробников.
Отчасти этот метод можно сравнить с дегустацией. Но между ними есть существенное отличие. Дегустационные мероприятия касаются исключительно еды и напитков. Сэмплинг же можно использовать для продвижения продуктов из разных категорий. В том числе его удачно применять для рекламы бытовой химии, косметики, парфюмерии.
Разновидности сэмплинга
Сэмплинг-акции условно разделяют на 2 большие группы:
- spot-sampling – включает акции, в ходе которых посетитель пробует продукт на месте;
- home sampling – в эту категорию входит раздача образцов продукции, чтобы потенциальный покупатель попробовал их уже дома.
Рассмотрим, какие виды продвижения входят в каждую группу.
Spot-sampling
В эту категорию относят следующие виды акций:
- Wet-sampling. Это более обширный аналог дегустаций, во время которого посетитель получает возможность попробовать еду, напиток или протестировать косметику. Производитель сладких газировок запускает в продажу лимонад с новым вкусом. Недалеко от полок, где размещен товар, устанавливают стойку, возле которой каждый желающий сможет попробовать напиток. Другая ситуация – косметический бренд выпустил новый омолаживающий крем. Благодаря сэмплингу посетитель может оценить его эффект уже в торговом зале.
- Horeca-sampling. Подразумевает продвижение напитков, преимущественно алкогольных, в ресторанах, кафе и прочих заведениях. Клиент приходит в бар, где бармен предлагает ему попробовать новый коктейль бесплатно. Посетитель соглашается, пробует, остается доволен, заказывает его еще раз и с большой долей вероятности, посоветует друзьям и знакомым.
Спот-сэмплинг – это группа методов, которые увеличивают товарооборот за счет спонтанных покупок. Подарки прямо на месте стимулируют покупателей на спонтанные действия. Исследования показывают, что самые импульсивные потребители – это миллениалы, которые как раз находятся в работоспособном возрасте и составляют основную потребительскую массу. Из них 52% готовы взять товар с полки при минимальной стимуляции со стороны производителя.
Home-sampling
В эту категорию также входят 2 способа продвижения:
-
Dry-sampling. Самый распространенный пример такой рекламы – это привычная для многих людей раздача пробников. Для организации можно нанять промоутера, который будет раздавать образцы. В отличие от других видов сэмплинга, в этом случае можно обойтись и без персонала – например, рассылать продукт адресно или класть их в упаковку. Производитель продает шампунь, а к каждой таре приклеивает небольшой пробник с новым кондиционером.
-
Pack swap. Менее распространенный инструмент – так называют акцию, при которой можно обменять полупустую пачку какого-либо продукта на новый товар в закрытой упаковке. Это работает с солеными орешками, чипсами и прочими товарами такого рода
Если в случае со спот-сэмплингом цель – стимулировать импульсивную покупку, то хоум-сэмплинг подразумевает повышение лояльности к бренду или продукции. Потребитель сначала изучит преимущества, и только затем приобретет товар. При этом повышается вероятность того, что покупатель перейдет в разряд постоянных клиентов.
Насколько эффективны сэмплинг-акции?
Сэмплинг – один из самых результативных BTL-инструментов, и дело тут в человеческой психологии. Мы всегда охотнее покупаем то, в чем уже уверены.
Особенно это касается дорогостоящих товаров. Если человек покупает новое суперэффективное средство для мытья посуды по высокой цене в двухлитровой таре, он делает это наобум – приходится верить производителю на слово. Именно из-за стоимости и отсутствия личного опыта покупатели часто отказываются от приобретения. Другая ситуация – потребитель сначала попробует, как работает средство. Если оно действительно окажется эффективнее остальных, то дальше он заменит привычную дешевую бытовую химию на более дорогую, но результативную.
