Производители и ритейл усиливают аутсорс-модели, привлекают внешние команды. Следом меняется и рынок труда — поле становится фундаментом для будущей управленческой карьеры. Такие траектории были и раньше, но скорее как исключение. При этом специалисты с полевым опытом всегда ценились выше: они лучше понимают процессы, быстрее ориентируются в реальных задачах и принимают более точные решения.
Сегодня все больше специалистов начинают карьеру с полей, что дает им конкурентное преимущество и выделяет среди других соискателей. Ниже — истории сотрудников, которые прошли полевой путь и на практике показывают, как меняется логика карьеры в мерчандайзинге.
Виктор Вишневский, руководитель группы менеджеров по работе с клиентами
Мой карьерный путь начался в 2014 году с позиции мерчандайзера. В 2019 году я стал супервайзером, в 2020 — КАМ, в 2023 — SKAM, а в 2024 — GKAM. В мерчандайзинг я пришел, когда искал подработку в студенческие годы. Совмещал работу с учебой: сначала в бакалавриате, затем в магистратуре и аспирантуре.Я всегда понимал, что нужно расти. Возможность для этого появилась в аспирантуре, когда стало больше свободного времени. Тогда передо мной встал выбор: продолжить развиваться в научной сфере или сделать упор на аутсорсинг и перейти на позицию супервайзера. Раз я делюсь своей историей, то не сложно угадать, какой выбор я сделал.
Интересных ситуаций было много. Сейчас большинство из них вспоминаются с улыбкой, хотя в моменте это был стресс и постоянная гонка. Помню период, когда день выглядел так: утром — часть маршрута, днем — пары в университете, вечером — оставшиеся точки и задачи по учебе, плюс попытка вписать в этот график время с ребенком. Самым сложным было переключаться. Мог прийти на пару с папкой-мерчбуком вместо доклада, а в торговой точке во время работы открыть файл с лекцией по коллоидной химии.
Со временем задачи становились сложнее, уровень ответственности — выше и не всегда все получалось идеально. Был случай, когда в конце года нам поставили задачу за месяц запустить проект с нуля, хотя обычно на это уходит квартал. Декабрь превратился в один непрерывный марафон: собеседования, звонки, встречи. Кульминация пришлась на новогоднюю ночь — под бой курантов мы загружали финальные маршруты в систему, понимая, что уже утром сотрудники должны выйти в поля. Выдержать нужный темп тогда не получилось, часть объема ушла быстрее, чем планировали. Это был болезненный, но важный опыт, который заставил пересмотреть процессы и в дальнейшем выстроить их по-другому.
Почти пятилетний опыт в полях позволяет понимать сотрудников и задачи, с которыми они сталкиваются, выстраивать причинно-следственные связи для клиентов, определять, какие метрики будут эффективны, на что можно повлиять, а на что — нет, и предлагать оптимальные решения.
В продвижении по карьере считаю, что мне помогло мое порядочное и ответственное отношение к каждой должности, что я занимал. Считаю, что на любом месте важно выполнять то, что от тебя ожидают, а лучше — проявлять проактивную позицию и предлагать улучшения. По своему опыту вижу, что сотрудники с полевым опытом быстрее адаптируются к новым задачам и увереннее растут внутри компании, потому что понимают процессы изнутри.
Ольга Водонаева, КАМ 
Я пришла в мерчандайзинг в 2012 году, когда эта сфера только развивалась. Начинала с позиции мерчендайзера, затем выросла до супервайзера, регионального менеджера и сейчас работаю КАМом. По образованию я PR-менеджер, и тему мерчандайзинга мы проходили в университете. В 2012 году я жила в небольшом городе, у меня двое маленьких детей. Искала работу на неполный день, желательно в своей сфере. Мерчандайзинг тогда был очень востребован, нашла вакансию, прошла собеседование — так начался мой путь.Я всегда была любознательной и стремилась к развитию. Работала с разными брендами и агентствами, впитывала знания и глубоко погружалась в сферу. В какой-то момент поняла, что текущий функционал стал для меня рутинным, это стало сигналом, что я хочу большего: новых задач и опыта.
В росте большую роль сыграли руководители, которые вложили много времени и терпения. Когда я перешла с позиции супервайзера на регионального менеджера, я многого не понимала и часто обращалась за помощью. Иногда одну и ту же задачу мне объясняли по несколько раз, я записывала процессы и пересматривала их, но все равно возвращалась с вопросами. Сейчас, будучи руководителем, я понимаю, насколько это сложная работа — объяснять задачи так, чтобы сотрудник понял и сделал правильно.
Также мне помогал тренерский отдел и обучение — я проходила много тренингов, это дало сильную базу. При этом большую роль сыграло и мое собственное стремление к развитию. Я читала книги, проходила курсы, училась новому и хотела быть лучшей в своей работе.
Когда я только стала региональным менеджером, мой КАМ ушел в отпуск, оставив меня за себя. Это было стрессово: раньше я работала с персоналом, а тут нужно было общаться с клиентами по всей России. Эти две недели стали переломными — они сильно расширили мой горизонт и показали, что я могу больше. Это ощущалось как движение по тонкому льду, где важно аккуратно, но уверенно дойти до другой стороны.
Опыт, полученный в полях, дает мне большое преимущество. Я понимаю, как работают процессы на каждом уровне, и знаю, с какой стороны подойти к задаче. Это особенно заметно в сравнении с коллегами, которые сразу приходили на управленческие позиции и не сталкивались с деталями на практике. Понимание функционала каждой роли дает целостное видение всей цепочки: от полевого сотрудника до управленческого уровня.
Вдобавок, за время работы в полях я выстроила большое количество связей, поработала в нескольких агентствах с разными командами и собрала много практических инструментов и лайфхаков. Это помогает быстро находить информацию, видеть решения и понимать, как действовать в разных ситуациях.
Считаю полевой опыт важной частью профессионального роста. Он дает понимание процессов, которое напрямую влияет на решения уже на уровне управления. На практике я не раз сталкивалась, что без этого опыта многие нюансы просто не учитываются и их приходится дополнительно объяснять и показывать. Поэтому, если говорить про старт карьеры, я бы рекомендовала идти в поля.
Анастасия Серова, менеджер проектов по трансформации бизнеса.
Я начала карьеру в 17 лет с позиции мерчандайзера. Получила работу случайно: сестра откликнулась на вакансию, но в день собеседования оказалось, что кандидатов больше нет, и подработку на полставки в одной федеральной сети предложили мне. Это был совмещенный мерчандайзинг: сначала три клиента, затем до десяти. Не нужно было работать со всеми ежедневно, но поддерживать качественную выкладку по каждому входило в задачи. Параллельно я занималась подбором и обучением новых сотрудников — на тот момент была единственным опытным представителем в Омске.
В начале карьеры были ситуации, которые сейчас кажутся уже чем-то из другой реальности. Фотоотчеты мы делали на телефон и отправляли по почте, при этом в магазинах часто запрещали фотографировать. Но отчет сдать нужно, поэтому выкручивались как могли: разговаривали по телефону и снимали вслепую, завязывали шнурки и делали кадр снизу, иногда коллеги просто прикрывали.
Через полтора года мне предложили позицию супервайзера, а еще через полтора–два — регионального менеджера. В подчинении были супервайзеры, координаторы и большая полевая команда. Я не делала ничего сверхъестественного просто своевременно и качественно выполняла работу. Позже мой руководитель говорила, что меня отличало упорство: если задача не получалась у команды, я подключалась сама. Для меня было важно, чтобы она была выполнена.
Некоторые задачи, которые казались простыми, на практике превращались в лотерею. Наша компания подбирала кассиров и работников торгового зала для федеральной сети из своего штата. Я составляла график на неделю и с вечера созванивалась с каждым сотрудником, чтобы подтвердить выход. Сделать рассылку в мессенджере тогда не было возможности. Утром я узнавала, сыграла ли ставка. Случаи, когда выходили все, были редкими, и часто за 1–2 часа нужно было срочно находить недостающих. В ход шло все: от небольшого повышения оплаты до ситуаций, когда я ехала за сотрудником домой и везла его на смену. Это был постоянный стресс, но именно такие проекты дают самый сильный опыт.
Большую роль в моем росте сыграл первый руководитель. До сих пор считаю ее своим гуру — она верила в меня даже больше, чем я сама, и помогала увидеть, что я могу больше. Полевой опыт до сих пор остается для меня ключевым. Сейчас я занимаюсь разработкой приложения для полевой команды, и понимание всех процессов изнутри помогает находить, что можно улучшить.
Я хорошо помню, как в магазинах не хватало терминала сбора данных, из-за чего сотрудники тратили время в ожидании. Или ситуацию с виртуальными остатками, когда товар есть в системе, но отсутствует фактически, и мерчандайзер не может повлиять на это. Сейчас я работаю с такими задачами уже на уровне взаимодействия с сетями.
Я росла вместе с компанией, и для меня это очень ценно. Когда-то я была единственным представителем в городе, а сейчас команда — это десятки человек. Значит, мы все делаем правильно.
Александр Ибинаминов, региональный менеджер.
Я пришел на позицию мерчендайзера без понимания, что это за работа. До этого работал удаленно в продажах, но доход не устраивал, поэтому искал варианты и через знакомых попал в мерчандайзинг. Сначала вел два проекта, а через пару лет мне предложили попробовать себя супервайзером на полставки на одном из них. Дальше перешел на полную ставку: сначала в визитное направление, потом обратно в гипермаркеты. В роли супервайзера проработал около полутора лет и после этого стал региональным менеджером.Изначально я рассматривал эту работу как временную, но в процессе втянулся: стал видеть результат своей работы, регулярно получал положительную обратную связь от руководителя и клиента. Со временем расставлять товар стало скучно и хотелось большего, чем выполнять однотипные задачи. Постепенно начал брать на себя задачи выше своей роли: будучи мерчендайзером подключался к задачам супервайзера, а позже, уже в роли супервайзера – к задачам регионального менеджера.
Встречи с клиентами, подготовка к проездам руководства, обучение новых сотрудников — все это постепенно расширяло зону ответственности. Отдельно отмечу работу с клиентами: за счет выстраивания партнерских, равных отношений многие вопросы удавалось закрывать быстрее и эффективнее. Плюс была поддержка руководителя — обучение, наставничество и постоянный диалог, даже когда взгляды на ситуации не совпадали.
Продвижение по карьере никто заранее не обещал, оно происходило всегда неожиданно, но по понятным причинам. Каждый переход давался непросто. Первое время всегда было ощущение, что не справляюсь: все новое, непонятное задач много, но по мере погружения становилось легче и появлялась уверенность в себе.
Полевой опыт – это база для карьеры в ритейле. Понимание процессов, стандартов, работы команды и взаимодействия с клиентом помогают быстрее разбираться в ситуациях и находить решения. Я продолжаю бывать в полях, общаться с мерчандайзерами, участвовать в проездах, поэтому эти знания не теряются, а дополняются управленческим опытом.
Как построить карьеру молодому специалисту?
- Учитесь видеть, где заканчивается зона влияния и где она начинается. Разбирайтесь, на что вы можете повлиять в точке: в процессах, в людях, в результате. Это помогает не терять время на лишнее и точнее выстраивать решения.
- Отслеживайте, где работа превращается в рутину — это сигнал к следующему шагу. Если задачи становятся понятными и предсказуемыми, значит вы выросли из текущего уровня. Важно вовремя это заметить и брать следующий уровень ответственности.
- Запоминайте не только решения, но и сбои. Ошибки, срывы запусков, нехватка людей — это точки, где видно, как на самом деле работает система. Возвращайтесь к ним и пересобирайте процессы с учетом этого опыта.
- Собирайте свой набор решений из практики. Фиксируйте, какие подходы срабатывают в разных ситуациях: в работе с людьми, клиентами, точками. Со временем это превращается в личную базу, которая ускоряет принятие решений.
