По данным трейд-маркетингового агентства Open Group еще в 2015 году рынок аутсорса занимал около 5%, а уже к 2019 году произошел скачок до 70% и уже на текущей момент достиг порядка 80%. Если же смотреть на рынок аутсорса в целом по FMCG среди ТОП-игроков, то пропорции составляют порядка 50% на 50%.
За и против
Несомненно, к плюсам собственной команде эксперты отнесли полный контроль над процессом мерчандайзинга. При этом минусов отметили гораздо больше: сложности с оптимизацией команды, отсутствие гибкости среди сотрудников, большие риски для репутации бренда, а также скрытые дополнительные затраты, которые несет компания.
Среди главных преимуществ кадрового администрирования эксперты выделили возможность использования опыта и знаний внешних специалистов. А из минусов обратили внимание на юридические риски, RTM, а также отсутствие гибкости при эскалации.
Что же касается аутсорса, по мнению экспертов, безусловно, для производителя в данном формате мерчандайзинга существует больше плюсов. К ним относится высокая экспертиза агентства, квалифицированный персонал, скорость реакции и единое входящее окно, быстрое масштабирование и покрытие торговых точек. Из минусов можно лишь выделить неуверенность в эксклюзивности предоставляемой услуги.
При этом, не секрет, что на рынке есть игроки, которые не придерживаются одной схемы, а используют гибридную модель мерчандайзинга, которая включает в себя сразу три направления. По словам Станислава Топонцева, менеджера по развитию клиентов Open Group, все три модели в основном используют производители с достаточно высоким оборотом, те кто выделяет на мерчандайзинг бюджет свыше 100 млн рублей. Риск потери продаж при смене модели покрытия, для них будет катастрофический, особенно в текущем времени. Сейчас маркетинговые активности у большинства стоят на паузе и все рекламации идут руками мерчандайзеров. Поэтому резко сменить одну модель на другую, по его мнению, достаточно рискованно.
KPI, границы контроля
В любом бизнесе правильно поставленные KPI позволяют сформировать нужную мотивацию сотрудников и задачи компании. Аутсорсинговый контракт позволяет еще более четко расставить необходимые акценты в достижении цели. Как установить KPI агентства в кадровом администрировании и аутсорсе?
«Если говорить, про кадровое администрирование, то можно прописать несколько KPI в рамках тендера – скорость закрытия вакансии в зависимости от уровня городов. Для городов миллионников – X день, для городов с меньшим населением – X+день. Дополнительными KPI может служить отчетность по rotation, годовые/квартальные review. Если говорить про полный аутсорс, то агентству можно прописать все те KPI, которые ставятся команде при кадровом администрировании. А это уже то, что важно для вашего бизнеса и что влияет на ваш результат продаж», - отмечает Анна Шилкина, эксперт в направлении работы с командой продаж.
Как и в любой сфере, всегда существуют границы контроля между заказчиком и агентством. Так и в мерчандайзинге, по словам Анны, чтобы достичь максимальной эффективности, необходимо установить четкие рамки и доверять агентству: дать ему возможность выполнять свою работу так, как он вам пообещал. Что касается контроля, то оптимально на страте проекта проводить еженедельную проверку и далее переходить на ежемесячные встречи. Важно получать от агентства своевременно отчетность, где будут подсвечены «красные зоны», и наглядная картина «что происходит в рамках аутсорса». Если заказчик видит, что зафиксированные KPI не выполняются, можно и нужно прибегать к внештатным встречам.
Если говорить про делегирование мерчандайзинга дистрибьютору, эксперт в развитии мерчандайзинга отмечает, что ключевым персонажем в любой реализации выступает супервайзер и его руководитель. Именно эти люди должны знать, уметь и быть замотивированы на результат. При этом, конечно, контроль также должен осуществляться – на входе в проект, необходимо понять, что хочет производитель и в какой модели он готов работать.
Современный бизнес требует не только качественного продукта или услуг, но и эффективного управления персоналом. В конечном итоге, выбор между кадровым администрированием, аутсорсингом или штатным мерчандайзером зависит от конкретных потребностей компании.
