В эпоху цифровизации ритейла каменная розница как никогда нуждается в системе, позволяющей эффективно повышать продажи и стабильно привлекать внимание покупателей к товарам на полке. Как мы выстроили такую систему для наших клиентов покажем на примере двух кейсов. Ниже поделимся секретами технического мерчандайзинга и управления полевой структурой и дадим советы, как максимально эффективно использовать инструменты работы с полкой.
Как табачная компания сохранила 1,44 млн ₽ благодаря техническому мерчандайзингу от OPEN
Проект стартовал в 2022 году и сразу же поставил перед нами ряд сложных задач. Компания работает в сложной нише — это подразумевает высокие стандарты сервиса, строгие требования к хранению и учету оборудования, а также особые критерии к квалификации работников.
В начале сотрудничества мы столкнулись с большим количеством «холостых» выездов — когда проблема с оборудованием не подтверждалась или не соответствовала квалификации ремонтной бригады.
Чтобы минимизировать такие выезды, мы усилили проектную команду. Помимо менеджеров со стороны агентства, технических специалистов в точках и региональных менеджеров, в нее вошли специалисты по логистике и хранению, а также чекеры. Объединив всех участников процесса, включая заказчика, в едином контуре SFA-системы «Сработаемся», мы добились бесперебойной работы всей цепочки.
Таким образом, мы сформировали команду менеджеров, которая перед выполнением работ сверяется с инициаторами заявок, а после их завершения дополнительно проверяет качество сервиса.
Важным шагом стала отлаженная коммуникация с торговой точкой: мы заранее согласовывали даты, время и другие детали визита.
Другим ключом к успеху стало наличие полного комплекта оборудования и расходных материалов для сервисного обслуживания в торговых точках. Мы своевременно закупали все необходимое и проводили регулярную инвентаризацию остатков. Благодаря этому на складах всегда был полный набор материалов, а их движение и остатки отслеживались в собственной системе, настроенной индивидуально под клиента.
Чтобы оценить эффективность наших действий, мы отказались от типовых аналитических решений в пользу кастомного и адаптивного отчета, сформированного под конкретные цели проекта.
Собственный портал позволил:
- оперативно учитывать доработки от клиента и обрабатывать новые задачи;
-
аккумулировать данные о складских остатках оборудования в удобном формате в Power BI (движение, наличие и др.);
-
выстроить бизнес-процесс по контролю выполненного сервиса.
В результате нашей работы с клиентом мы сократили количество «холостых» выездов в два раза при сохранении показателя выполненных заявок на уровне 99%. Благодаря исключению неэффективных вызовов мы сэкономили клиенту до 120 000 ₽ в месяц, или 1,44 млн ₽ в год без НДС.
Мы продолжаем сотрудничество с клиентом: на данный момент проект охватывает 36 складов, 37 центральных и 1444 региональных точки. Техническое оснащение и гибкий подход к управлению процессами позволили создать прозрачную и предсказуемую модель сервиса, где каждый шаг измерим и влияет на итоговый результат.
Кейс АО «Татспиртпром»: как увеличить долю полки и повысить продажи топ-SKU
Алкогольный рынок — это территория высоких ставок и жесткой конкуренции. Здесь успех бренда определяется не только качеством продукта, но и тем, насколько он заметен на полке в момент выбора. Покупатель часто действует по привычке, предпочитая уже знакомые ему бренды, в то время как новинкам приходится буквально «завоевывать» внимание.
В таких условиях АО «Татспиртпром» обратилось к нам с задачей повысить эффективность присутствия своих брендов в рознице: сделать продукцию заметнее, сократить количество нарушений на полке и увеличить продажи ключевых позиций.
Таким образом, перед нами стояли следующие задачи:
- обеспечить соответствие мерчандайзинга стандартам клиента;
- максимизировать выкладку на лучших позициях в торговых точках;
- контролировать наличие продукта и своевременное проведение промо-акций.
Первым шагом мы провели детальный аудит присутствия бренда в торговых точках. Мы проанализировали долю полки по категориям, активность конкурентов, качество выкладки и соблюдение стандартов, а также потенциал торговых точек с точки зрения трафика и продаж. Это позволило нам определить зоны роста, выделить приоритетные SKU и сфокусировать на них усилия полевой команды.
Следующим этапом стала реализация плана. Команда OPEN Group совместно с АО «Татспиртпром» сконцентрировалась на максимально эффективном использовании полочного пространства. Мы увеличили количество фейсингов для ключевых SKU, расширили выкладку в приоритетных зонах и дополнили полку POSM-материалами, усилив визуальную привлекательность бренда. В каждой торговой точке были установлены четкие KPI и единый стандарт исполнения благодаря общему системному подходу.
Чтобы минимизировать человеческий фактор и обеспечить контроль на всех уровнях, мы внедрили систему Image Recognition (IR) — цифровое решение, которое автоматически распознает наличие SKU клиента и конкурентов по фотографиям с полок. Благодаря этому мы смогли отслеживать динамику выполнения стандартов в режиме реального времени и оперативно корректировать действия полевой команды.
Важно, что все участники проекта — от мерчандайзеров до менеджеров со стороны клиента — имели доступ к онлайн-отчетности. Это обеспечило прозрачность, скорость принятия решений и общую вовлеченность в процесс.
В результате за 4 месяца совместной работы нам удалось достичь следующих показателей:
- количество нарушений снизилось с 23,8% до 1,98%;
- доля идеальных визитов выросла с 26,7% до 86,56%;
- доля полки бренда достигла уровня ТОП-5 конкурентов.
Технологии, прозрачная аналитика и фокус на приоритетных SKU сделали проект предсказуемым и измеримым по результату.
Проект с «Татспиртпромом» подтвердил, что залог успеха современного трейд-маркетинга — в управляемом процессе, где каждое действие опирается на данные, а результат измерим и прозрачен.
Мы в OPEN Group убеждены: только такой подход позволяет брендам не просто присутствовать на полке, а выигрывать на ней — даже в условиях высокой конкуренции.
