Пресс-центр

Как мы повышаем KPI и мотивацию через обучение полевого персонала - рассказывает Юлия Буянова

Успех любого предприятия напрямую зависит от эффективности работы его сотрудников. Поэтому обучение персонала давно перестало быть рутинной необходимостью. Сейчас это – удобный и действенный инструмент для укрепления привлекательности бренда компании и повышения бизнес-показателей. 

К организации процесса обучения необходимо подходить комплексно, особенно если речь идет о «полевом» персонале. Это самая многочисленная категория сотрудников, которая отвечает за конечный результат деятельности компании. Обеспечить правильную и своевременную выкладку товара на полку магазина – основная задача мерчандайзера, и от того, как хорошо он ее выполнит, зависят объемы продаж производителя и репутация мерчандайзингового агентства. Несмотря на то, что понятия KPI и мотивации давно уже вошли в лексикон каждого работодателя, порой бывает сложно представить себе, как именно они должны работать в данной области.

Буянова ЮлияЧто влияет на результаты работы полевых сотрудников

–  Мы в OPEN Group пришли к выводу, что KPI – это не просто метод оценки эффективности персонала, это показатель успешности нашей работы с человеком. Обученность сотрудника обеспечивает постоянное повышение качества оказываемых им услуг, открывает им возможности профессионального и карьерного роста, что в итоге благоприятно сказывается на имидже компании и ее ключевых показателях, – отмечает руководитель отдела обучения OPEN Group Юлия Буянова.

   
KPI и мотивация персонала важны в комплекте – и поэтому рассматривать одно в отрыве от другого было бы неправильно. В первую очередь это связано с тем, что одним из основных вызовов сегодня является проблема баланса между целями компании и целями человека, работающего в этой компании. Для достижения максимальной эффективности необходимо связать KPI и мотивацию воедино в единый алгоритм обучения и карьерного развития. 

–  Работа с мотивацией начинается в первую очередь с выявления целей сотрудника. Еще перед началом работы мы узнаем прошлый опыт и пожелания сотрудника по своему будущему карьерному развитию. Именно для этого в нашей компании существует Корпоративный университет OpenSkills. Это не просто набор курсов, это система адаптации и развития сотрудников, основой которой являются карьерные треки - программы, которые визуализируют движение сотрудника по карьере, а также добавляет геймификацию в обучение и развитие сотрудников, – рассказывает Юлия.

 Обучение1.jpg

Что должен уметь мерчандайзер и как этому научиться

Специфика профессии мерчандайзера в ее доступности и относительной простоте. Однако в этом и основная загвоздка: ведь просто – не значит примитивно. Мерчандайзер занимается выкладкой товара на полку по определенному стандарту. Он работает в соответствии с планограммой торговой сети или производителя, которая согласована с торговой сетью. Мерчандайзер контролирует наличие товара на полке и восполняет пробелы в случае их возникновения, а также регулярно сверяет актуальность и корректность ценников. Он проводит инвентаризацию продукта на полке и на складе, сверяет сроки годности, поддерживает отношения с администрацией магазина для оперативного решения возникающих вопросов. 

Для выполнения этих задач не требуется специального образования или длительной подготовки, но нужно быть активным, коммуникативным, внимательным к деталям и в хорошем смысле дотошным человеком. Остальное мерчандайзеру дадут на обучении, которое проводится для всех перед выходом на работу. Именно на этом этапе и начинается и работа с мотивацией сотрудника – с выявления его целей.

Как уже было отмечено, основой Корпоративного университета являются карьерные треки. Они объединяют в себе программу обучения и практические задания от руководителя, благодаря чему полученные знания можно сразу отработать на рабочем месте. Особенностью программ мерчандайзеров является проведение так называемого полевого обучения. В ходе тренингов непосредственно в магазине мерчандайзер может получить обратную связь о том, что получается хорошо, и какие могут быть зоны роста. Само движение по карьерному треку мотивирует сотрудника не только на обучение, но и на достижение высокого бизнес-результата, который является определяющим при переходе с одного уровня на другой.

обучение 2.jpg

Инструменты Корпоративного университета позволяют отслеживать результаты сотрудников и проводить дополнительные тренинги с теми, у кого наблюдаются заниженные результаты. В течение месяца с ними проводятся регулярные скайп-встречи или очные консультации. Таргетированное обучение позволяет выявить проблемные точки и помочь мерчандайзеру выстроить более результативный рабочий процесс. 

Как замотивировать сотрудника обучаться

–  Как компания, работающая со штатом полевого персонала численностью более 20 тысяч человек, мы понимаем, что для эффективной деятельности необходимо, чтобы сотрудник изъявил желание проявить собственные профессиональные качества. Замотивированный сотрудник как правило делает больше, чем от него требуют должностные инструкции, он чаще участвует в жизни коллектива, проявляет активность и берет на себя дополнительные задачи на саморазвитие и развитие команды. Правильная мотивация в таком случае может стать движущим фактором, – подчеркивает руководитель отдела обучения OPEN Group Юлия Буянова.

В системе обучения и адаптации сотрудника в OPEN Group заложены специальные мотивационные программы. Условно их можно разделить на материальные и нематериальные. Важной частью материальной мотивации также является своевременная выплата заработной платы и понятное формирование итоговой суммы: когда сотрудник понимает, за что именно он получает свою зарплату и премию, он начинает иметь более чёткое представление о своих задачах. Кроме того, мерчандайзер может влиять на уровень оплаты труда через увеличение дополнительных мест продаж и увеличение выкладки.

обучение 3.jpg
 
К нематериальной мотивации можно отнести факторы, создающие комфортные условия для мерчандайзера и позволяющие ему задуматься о продолжении своей карьеры внутри компании. Это близость места работы к дому, хорошие условия труда, лояльные отношения с руководством и, конечно, возможность карьерного роста. При продвижении по карьерному треку у сотрудника есть возможность обучаться, проходить путь развития от стажера до кадрового резерва на любой из позиций. При этом он понимает, что может расти в профессиональном плане и по должности, что зачастую является важной и мощной мотивацией.

Важной составляющей процесса обучения является возможность давать и получать обратную связь. Сотрудники и их руководители могут оценивать обучающий контент (каждый из курсов и тренингов оценивается руководством и обучающимся и корректируется на основе обратной связи; в теоретические материалы встраиваются практические уроки, исходя из реальных ежедневных бизнес-задач в компании). По завершении обучения оцениваются его результаты и их влияние на качество работы сотрудника.
 
обучение 4.jpg

Какой эффект удается достичь, благодаря обучению

–  Замотивированный сотрудник куда больше заинтересован в достижении ключевых показателей эффективности. Для нашей компании KPI – это сквозные задачи, на основе договора с клиентом. Как правило, мы работаем с покрытием (количество визитов, отработанное время в торговой точке, частота визитов), а также берем на себя специфические задачи проекта в соответствии с пожеланиями наших клиентов, - говорит Юлия Буянова.

Хорошие результаты работы, высокие оценки тестирований и стремление сотрудника развивать или расширять свои компетенции – залог успеха его продвижения внутри компании. Работа мерчандайзером достаточно кропотлива, но именно эта позиция позволяет изучить тонкости торгового маркетинга и увидеть на практике, как работают инструменты мерчандайзинга. Полученные знания будут явным преимуществом в продвижении по карьерной лестнице и помогут вырасти внутри компании. В Open Group предусмотрен линейный процесс развития сотрудника от мерчандайзера до регионального менеджера и выше. 

Обучение и мотивация эффективно работают вместе как единая система. Связав их воедино, возможно создать эффективную хорошо обученную структуру полевого персонала, нацеленную не просто на результат, но и на развитие каждого сотрудника.

А тому, как может осуществляться оценка результативности затрат компании на обучение персонала, мы посвятим отдельный материал