Золотая полка – правило эффективных продаж

По мнению социологов, жители больших городов совершают много ненужных покупок. Отправляясь в супермаркет за самым необходимым, возвращаются со сладостями и другими товарами не первой необходимости. Психологи утверждают, что люди пытаются так избавиться стресса. В этом есть доля истины. Однако ненужные товары попадают в корзину и по причине различных уловок маркетологов. Одной из таких является «золотая полка». 

В чем суть правила?

Золотая полка в магазине – это наиболее эффективная полка для выкладки продукции. Применение данного правила позволяет осуществлять продажи без прямого участия продавца.

Уделять внимание выкладке товаров начали еще в средневековье. Современная торговля получила свое развитие в XIX столетии. В это время были разработаны способы продажи, активно воплотившиеся европейскими и американскими торговцами уже в XX веке. Именно тогда появился термин «мерчандайзинг», которым обозначают искусство реализации продукции. Возникновение этого понятия было связано с наличием визуальных продаж.

Применение золотой полки в магазине базируется на принципах мерчандайзинга. Такая полка всегда располагается на уровне глаз. Любой производитель хочет заполучить данную полку, потому что товар, размещенный на ней, продается быстрее и в больших количествах. На продукцию, которая расположена ниже живота, покупатели часто просто не обращают внимания. 

Правила выкладки товаров

Грамотное размещение товаров решает такие задачи:

• способствует правильному распределению внимания покупателя;

• определяет уровень привлекательности продукции;

• способствует формированию комфортных отношений между потенциальным потребителем и товаром;

• реализует принцип «перекрестного мерчандайзинга», когда «товары-продавцы» продают дополняющие их товары;

• создает особые условия для приоритетных ТМ.

Размещая товары в зале, следует придерживаться 5 принципов:

1. Наглядности. Продукцию должно быть удобно рассматривать со всех сторон.

2. Системности. Следует формировать товарные комплексы, например, все средства личной гигиены собраны в одном месте.

3. Эффективности. Торговая площадь должна использоваться рационально. При этом товар должен хорошо просматриваться. Важно соблюдать требования безопасности. Товар должен смотреться эстетично.

4. Положительного соседства. Товары, расположенные рядом, не должны оказывать отрицательного влияния друг на друга, а также должны сочетаться по цвету, форме, чтобы в результате получалась целостная композиция.

5. Достаточности. Должно создаваться впечатление разнообразия товаров, а также важен показ каждого наименования в достаточном количестве.

Владелец магазина должен иметь идею. В основе должен быть какой-то посыл, например, «все, что можно поставить на полках в кухне». Продукция должна группироваться по видам и стилям. Все молоко собрано в одном месте, а рядом располагается кисломолочная продукция.

Еще одна удобная концепция – выравнивание цен. Например, на нижней полке – все по 10 рублей, на средней – по 20. В элитных магазинах следует учитывать респектабельность товаров. Например, вина в специализированных отделах выставляют по сортам винограда, по странам-производителям.

Основные правила: 

1. К потребителю лицом. Товар нужно размещать, учитывая угол зрения посетителя. Важная информация на этикетке должна хорошо просматриваться.

2. Основные ТМ. Приоритетные торговые марки следует располагать в начале. Здесь действует принцип, что в незаполненную корзину покупатель возьмет больше товаров.

3. Приоритетные полки. Одной из таких является золотая полка в мерчендайзинге. Самое выгодное положение должен занимать товар, приносящий наибольшую прибыль. 

4. Нижние полки. Это место для осознанной продукции – той, которую покупают по необходимости, а не импульсивно.

5. Верхние полки. Здесь можно размещать дорогие позиции в интересном оформлении.

Чтобы обратить внимание на неконкурентный товар, его следует разместить рядом с востребованными позициями. Если продукт – лидер, ему нужно отвести отдельное место.

Планограмма

Планограммой называют визуализацию выкладки товаров в виде фото и схем. При составлении нужно учитывать такие принципы:

• отведение для каждого вида продукции отдельной зоны;

• грамотная комбинация выкладок по вертикали и горизонтали;

• учет направления людского потока;

• распределение приоритетных зон;

• размещение продукции с точки зрения удобства потребителя;

• применение полок подходящей высоты.

Самое главное – успешно применить правило золотой полки, и предоставить это место товарам, которые этого достойны.