Разобраться с вопросом, что такое сопутствующие товары, несложно. Термин подсказывает, что это продукция, покупаемая в дополнение к основному приобретению. Но мало кто задумывается над тем, что технологии продаж сопутки должны четко разрабатываться, а персонал, занимающийся реализацией, – специально обучен. В этом случае удастся рассчитывать на позитивный результат. И стоит учитывать, что при грамотной реализации данной задачи прибыль торговой точки удастся увеличить на 10-30%.
Дополнительную продукцию можно встретить практически в каждом торговом зале. Иногда ее наличие является очевидным – рядом с элитным алкоголем часто расположены красивые подарочные пакеты разных размеров, штопоры, наборы декоративных пробок или мелочи, подходящие для составления оригинального подарка. Часто покупатели не замечают, что к основной покупке подбирают несколько сопутствующих позиций. Поэтому данными товарами их важно заинтересовать как визуально, так и устно.
Возможные варианты сопутки:
размещение рядом с лаками и красками в строительном магазине большого разнообразия кисточек, валиков и пр.;
предложение вместе со стиральной машиной купить высококачественное средство от накипи, либо вместе с утюгом – средство для чистки от гари;
расположение красивых вариантов упаковки на стендах с ювелирными изделиями, бижутерией и т.д.
Стоит учитывать, что сопутствующие товары присутствуют не только в сфере продаж, но и в рамках предоставления определенных услуг. К примеру, многие салоны красоты предлагают своим клиентам приобрести специальные уходовые средства, инструменты для домашней косметологии и т.п. В стоматологических кабинетах нередко можно услышать предложение приобрести высокоэффективную зубную пасту, ополаскиватель для полости рта и пр. Зачастую посетителями таких заведений подобные предложения воспринимаются положительно, так как в них они видят возможность сохранить здоровье, улучшить свой внешний вид и т.д.
Может показаться, что продать дополнительный товар несложно, ведь он действительно может оказаться весьма полезным в совокупности с главной покупкой. Однако на самом деле все не так просто. Далеко не всегда покупатели готовы выкладывать деньги «здесь и сейчас», ведь они изначально рассчитывали на совершение только одного приобретения. Именно поэтому важно пользоваться вспомогательными приемами, кроме близкого размещения доптоваров к основному.
Во-первых, необходимо определиться с оптимальным количеством сопутствующей продукции в торговом зале. Чтобы понять, насколько это важно, стоит рассмотреть пример. Если в магазине бытовой техники расставить большое количество всевозможных порошков, чистящих средств, мешков для стирки и т.п., то это будет выглядеть крайне подозрительно. Такая торговая точка может насторожить посетителя, он засомневается, является ли качественной предлагаемая техника. Поэтому подобным дополнительным товарам лучше выделить отдельный небольшой уголок, куда покупатель смог бы по желанию подойти и ознакомиться с ассортиментом.
Во-вторых, важно обеспечить привлекательную презентацию сопутки. К примеру, если человек заходит в кофейню выпить чашечку кофе, он может заинтересоваться пирожными или другими сладостями, расположенными возле кофемашины. Если такие десерты будут иметь аккуратный вид, это вызовет аппетит у посетителя, и он с большой вероятностью купит хотя бы одну такую сладость. Но если продукция будет сложена небрежно, не будет иметь товарного вида, то это скорее оттолкнет человека даже от покупки кофе.
В-третьих, необходимо заранее провести обучение персонала, ведь предлагать сопутствующий товар лучше устно. Конечно, это работает не всегда, ведь есть посетители, не желающие вообще выслушивать подобных консультаций. Также есть вероятность, что у человека попросту не окажется достаточно денег для приобретения сразу нескольких позиций. Однако в других случаях данная стратегия сработает, и это уже сможет принести дополнительную прибыль магазину. При этом важно, чтобы продавец не настаивал на покупке той или иной продукции. Также не рекомендуется задавать вопрос – «Не хотели бы вы также приобрести...?». В этом случае покупатель может ответить нет и уйти. Оптимальный вариант – лаконично рассказать о преимущества использования основного товара вместе с тем или иным сопутствующим. Например, можно сказать, что стиральная машинка дольше проработает при использовании бессульфатных порошков, и сразу же предложить несколько вариантов в разных ценовых категориях.
Если вы располагаете сопутствующую продукцию в своем магазине и хотите научиться грамотно ее продавать, просто обратитесь в компанию Open Group. Наши специалисты помогут сделать правильную выкладку, которая повысит вероятность совершения импульсных покупок. Все это положительно повлияет на рост прибыли вашей торговой точки.
