Out-of-stock: причины и методы борьбы

Аутофсток (out-of-stock) – это термин, обозначающий отсутствие товаров на полках. В подобной ситуации покупатели не получают желаемую продукцию, а магазин теряет существенную долю прибыли. По оценкам маркетологов, доход компании может снизиться приблизительно на 3%. Периодически и в разной степени с аутофстоком сталкиваются все компании, однако в большинстве случаев его можно упредить.

Что такое OOS в торговле и мерчандайзинге?

С понятием out-of-stock связаны случаи, когда конкретного SKU нет в наличии на торговой точке, а также на складе ритейлера, дистрибьютора или поставщика. При этом речь идет о складских единицах, информация о которых уже есть в отчетах, а на стеллажах вывешен ценник. Ситуация, когда продукция поступила на склад недавно и данные о ней еще не внесены в систему, не считается аутофстоком.

Почему случается out-of-stock?

Причины, по которым происходит OOS, часто связаны с некорректным прогнозированием. Также роль играют неверные действия ритейлера или поставщика. Рассмотрим каждую категорию детальнее.

Неправильное прогнозирование

Распространенная проблема при работе торговых точек – неверные прогнозы потребительского спроса. Отдельные позиции расходятся быстрее, чем было спрогнозировано изначально, например, в результате рекламной кампании. Так происходит и с сезонными продуктами: мандарины интенсивно скупают перед Новым годом, а квас – летом. Такие скачки спроса учитывают в аналитике, но классических методов не всегда достаточно. Если при прогнозировании произошли ошибки, вероятно и возникновение аутофстока.

Недочеты магазина

Часто это явление возникает из-за действий ритейлера и его сотрудников. Out-of-stock происходит в следующих случаях:

1. Медленная работа сотрудников. Товар уже прибыл на склад, но персонал еще не выложил его на полки. Такая ситуация возможна, если нет четкого и структурированного взаимодействия работников зала и склада.
2. Неточности при учете. Складские учетные единицы в подобных случаях числятся в системе, но фактически отсутствуют в зале.

К неточностям учета также приводит фантомная инвентаризация. Система показывает наличие учетной единицы, но в действительности ее нет. Иногда имеют место хищение и повреждение части ассортимента, что приводит к аналогичным последствиям.

Ошибки поставщика

В эту группу относят следующие факторы:

1. Проблемы с логистикой. Торговая точка при заказе оговаривает график доставки, но поставщик не выполняет условия сотрудничества. У ритейлера в обозначенный срок не оказывается продукции, поэтому полки пустуют. 
2. Медленное производство. Бренд активно развивается, но производственной мощности недостаточно, чтобы удовлетворить спрос клиентов.

Последний фактор часто не учитывают при раскрутке марки. Покупатели ожидают разрекламированную продукцию, которую производитель не успевает изготовить.

Возможные негативные последствия

Аутофсток – распространенное явление в сфере торговли. Всегда существует определенный порог OOS, который считается нормой для торговой точки. Так, для магазинов категории FMCG, которые специализируются на продаже быстро оборачиваемых потребительских товаров, допустимым показателем считается 5%. Если же ритейлер превысит этот процент, то неизбежно столкнется с рядом проблем, среди которых:

1. Снижение лояльности клиентов. Посетители не находят то, что им нужно, поэтому отправляются к конкурентам. Согласно статистике, так поступают около 40% покупателей. Особенно часто проблема возникает в районах с большим количеством магазинов, где люди имеют возможность выбирать среди разных торговых точек. 
2. Потеря прибыли. Этот пункт логично выходит из предыдущего. Поток покупателей, которые не могут найти нужную продукцию, уменьшается, из-за чего доход становится меньше.
3. Сложность прогнозирования. Клиенты, не найдя товар, часто выбирают изделия или продукты других брендов. При последующих прогнозах возможны ошибки, что приведет к новым финансовым потерям.

Чтобы не произошло неприятных последствий, необходимо минимизировать аутофсток. 

Способы борьбы с OOS

Полностью искоренить это явление трудно, но улучшить ситуацию можно. Минимальный перечень мероприятий, которые помогут частично преодолеть out-of-stock, включает:

• глубокий мониторинг показателей продаж;
• точную инвентаризацию;
• контроль запасов;
• оптимизацию поставок;
• внедрение современных систем отслеживания, таких как «умные полки» или видеоаналитика.