Одним из главных инструментов стимуляции продаж выступает мерчандайзинг. Он позволяет организовать полочное пространство в торговой точке, чтобы продавец получил желаемую прибыль от реализации нужного количества продукции. Используются специальные методики, изучением и разработкой которых занимаются профессиональные мерчендайзеры.
Что такое фэйсинг и SKU?
Понятия фэйсинг и SKU являются одними из основных в мерчандайзинге. Они используются для постановки задач по ассортименту. Фэйсинг товара представляет единицу, которую покупатель видит на полке или имеет к ней доступ, если речь идет о магазинах с самообслуживанием. При расстановке на полке выделяют один или несколько фэйсов для одного наименования, рассчитываемых от общего числа покупок, напрямую связанных с популярностью. Обычно несколько фэйсингов имеют пищевые продукты, пользующиеся большим спросом, к примеру, молоко, хлеб, соки, минеральная вода и др.
SKU (Stock Keeping Unit) – это ассортиментная позиция. Она включает группу товаров одного производителя, представленных в одинаковой упаковке. Например, если речь идет о молоке, то продукты с различной жирностью (1,5%, 2,5%, 3,2% и т.д.) попадают в разные категории. Данное понятие применяется, чтобы продавец смог определить подходящий объем закупок. От размера данной группы зависит выбор фэйсов, которыми она будет представлена на полках. Данные понятия являются взаимосвязанными и используются вместе для достижения ассортиментных целей.
Особенности постановки целей по ассортименту
Цели определяются особенностями торговой точки. Главной выступает определение оптимального набора SKU. Здесь учитывается, что в различных залах отличается полочное пространство. Это означает, что при ограниченной площади следует определить оптимальные участки, предоставляемые для продажи.
Разными являются потребности потребителей, посещающих конкретную точку. В один магазин они могут зайти для приобретения продуктов ежедневного потребления, а другой выбрать для покупки эксклюзивных вещей. Редко можно встретить залы, которые содержат обе эти группы, так как в этом случае потребуется много места, от чего напрямую будет зависеть цена за аренду такого помещения.
Выделяют три категории СКЮ:
- приоритетные – принадлежат единицам, которые продаются чаще остальных (например, яблочный сок имеет популярность на 20% выше остальных вариантов, независимо от цены);
- основные – имеющие стабильный спрос для удержания места (обычно они составляют 50-60% от всех наименований марки);
- дополнительные – пользующиеся популярностью среди небольшого числа покупателей (их не должно быть больше 20%).
Стоит учитывать, что категории определяются на уровне мерчандайзинга и при производстве. Оба этих процесса тесно взаимосвязаны – их грамотный расчет позволит оптимизировать производственные процессы и увеличить прибыль, получая меньше расходов.
Постановка целей по полочному пространству
Если ассортиментные позиции выбраны, осталось определить число фэйсингов. Именно это и есть главным при организации раскладки.
Важно помнить, что функций у фэйсов в торговле сразу несколько. Они позволяют наиболее выгодно продемонстрировать посетителю ассортимент, а также дают возможность удерживать подходящее место в торговом помещении. Зачастую именно вторая из них выходит на первый план. Выполняя такую функцию, продавец обеспечивает стабильную реализацию в нужном размере. Продукция убывает равномерно, что дает возможность организовать своевременные поставки.
Выбирая количество фэйсингов, мерчандайзер должен руководствоваться одним простым правилом – число фэйсов приоритетной продукции всегда должно превышать основные и дополнительные СКЮ. Благодаря этому не только будут расти продажи, то также не понадобиться дополнительный трудовой ресурс для поддержки выкладки – на протяжении длительного времени в зале будет оставаться достаточное количество наиболее раскупаемых наименований.
Определение набора SKU и фэйсингов – задача, доверить которую необходимо профессионалам. Для обеспечения стабильного оборота следует не только закупить товары в необходимом объеме, но и правильно преподнести их посетителю. Это позволит увеличить прибыль, снизить просрочки, а также получить значительную лояльность от клиентов – приобрести постоянных покупателей.
Если в компании (отдельном магазине или сети) нет штатного мерчендайзера, который справится с такими заданиями, всегда можно воспользоваться услугами на аутсорсинге. Это позволит получить быстрый и качественный результат за умеренные деньги. Для этого достаточно обратиться в компанию OPEN Group, где нужного специалиста найдут быстро, предоставив гарантии его качественной работы. Организация проводит контроль всех сотрудников, оперативно реагирует на любые вопросы.
